任平生拍拍手,接着道:
“雷君,你对电商的看法是正确的,你对电商的探索也是正确的,但卓越网之所以失败,真正的归因是风口还没到。”
任平生的话比较直率,但雷君闻言并没有不悦,他微皱眉头道:
“这话怎讲?”
任平生好整有暇地说下去。
“制约国内电商发展的因素主要有两个:一个是支付体系,由于我们金融行业长期以来比较落后,信用体系的建设也不完善,在信用卡未能大量普及之前,缺乏可靠的支付手段,是电商发展的最大难题。”
“另一个是物流体系,我们国家是个幅员辽阔的大国,而且地理地貌十分复杂,由于国营的邮政等企业长期垄断了快递物流行业的缘故,快递物流速度慢、费用高,一直制约着电子商务的发展。”
“卓越和铛铛这些年之所以生存得如此艰难,主要是被这两个条件限制住了,在这两个问题取得重大突破前,电子商务要想发展壮大是很难的,这就是我所说的风口还没到。”
雷君一边听,一边连连点头,这些东西他在经营卓越的时候都有考虑过,但经过任平生这么一番梳理,听起来更加直观,更加富有逻辑性。
“为什么说现在风口来了?”
蔡文盛在一旁问道。
任平生伸出一根手指道:
“自从掏宝网提出了直付宝后,银联在线等第三方支付如雨后春笋般拔地而起,网络支付手段已经达到了信用卡的功效,甚至在便捷性上更胜一筹,网民的支付习惯也被掏宝网给养成了,这就帮其他电商经营者砍掉了入门门槛,第一道风口已经形成。”
任平生又伸出一根手指道:
“同样,在掏宝网发展壮大的同时,也促进了民间快递行业的发展,尤其是出身江浙省的'三通一达'这四家民营快递,通过掏宝网的小件包裹迅速扩张,现在已经占据了国内小件包裹快递80%的市场份额,在快递价格和速度上都远远超过国营的快递物流企业,这样,第二道风口也形成了。”
任平生轻轻将两根指头敲了敲道:
“在风口已经形成的时候,我们更要抓住时机,加大投入,让企业更快地飞起来。”
蔡文盛反问道:
“你说的风口论是不错,但为什么会选择京西?而不是铛铛?”
任平生当然不能说自己是重生而来,在前世已经目睹了京西的成功,他耐心分析道:
“铛铛的主营商品是图书音像,平均客单价10-20元之间;京西的主营商品是IT配件,平均客单价200-1000元之间;这是两者最大的区别。”
“客单价的不同,决定了顾客的群体与消费心理取向。对于客单价低的图书音像而言,顾客在挑选比较的时候更注重的是性价比,谁家便宜去谁家买,这就导致铛铛的顾客留存度不高,留存的顾客质量也不高,一有风吹草动就会更换商家购买。”
“而IT配件的客单价高,决定了顾客在购买时不能太看重性价比,如果买到价廉物次的商品,反而损失更大,所以这类顾客更看重商家的品牌和质量口碑,一旦建立了信任度就会反复购买,这种留存下来的顾客忠诚度很高,质量也很高。”
“铛铛主营的商品是以性价比为主要驱动力的客户,这实际上是在捡掏宝不要的客户,这种客户不能支撑起一个大体量的企业,除非铛铛扩大商品品类,否则它永远只能当小弟,成长不大。”
“而京西虽然目前体量还小,但它已经在IT配件领域建立起良好的口碑,而IT配件的顾客主要是大中城市、受过高等教育的中产阶层,只要京西在保证销售质量与口碑的同时,继续扩大商品品类,把这些阶层的购买力和购买习惯开发起来,前景不可估量。”
“掏宝和铛铛,满足了广大底层客户购物需求的同时,却忽视了中产阶层的购物需求,而随着国家经济的快速发展,中产阶级的购买力和购物欲望只会迅速增长,如果京西投资得当的话,完全可以再造一个与掏宝相抗衡的电商巨头。”
任平生这番话说得振振有词、掷地有声,虽然他对京西的看好有些牵强,但他的逻辑却十分具备说服力,也激发了雷君再次投资电商的热情。
三人一致商定,将京西多媒体列为下一阶段投资标的的重点观察对象,并由任平生负责跟进京西的投资项目。
对于京西的投资,已经不是“顺为天使”基金的体量可以承担的,雷君决定筹集第二笔人民币投资基金,募资金额在1亿元人民币以上,这笔基金的名字由雷君命名为“风口”基金。
风口已定,接下来要做的事,就看任平生如何将刘强西架到风口上了。
出身于江宁迁宿的刘强西,